Услуга
Выход на новый рынок: Европа и СНГ
У вас есть продукт и производство. Мы проверяем, покупают ли его в Европе, ЕАЭС и СНГ, по какой цене и кто именно, а дальше берём на себя переговоры, контракт, расчёты, маршрут и таможню. Консультант отдаёт отчёт и уходит; мы остаёмся до отгрузки.
- Рынки
- Европа · ЕАЭС и СНГ
- Направление
- От вашего производства к покупателю
- Языки переговоров
- Русский · English · 中文
01 — Задача клиента
Как это звучит в первом письме
У меня есть продукт, но за границей нет рынка.
Нужны дистрибьюторы в Европе — не знаю, с кого начать.
По СНГ отгружаем давно, хотим в Европу, но не понимаем тамошних требований.
С выставки привезли стопку визиток. Заказов ноль.
Покупатель вышел на нас сам. Не знаем, как оформить поставку и сертификацию.
02 — Что входит
Что входит в работу
Порядок обратный привычному: сначала проверяем, выдержит ли товар рынок, и только потом идём к покупателям.
- 01Проверка спросаСмотрим, кто уже ввозит похожий товар, в каком объёме и через какой канал. Если спроса нет, это и есть результат этапа: дальше идти незачем.
- 02Позиционирование ценыСчитаем цену полки: ваша отпускная плюс логистика, пошлина, налоги и наценка канала. Ответ один — проходит товар по цене или нет.
- 03Требования к товаруСобираем, какие сертификаты, маркировка и сопроводительные документы нужны, чтобы товар вообще допустили к продаже.
- 04Поиск покупателей и дистрибьюторовИщем импортёров, оптовиков и сети под ваш товар и объём. Выходим на них сами и ведём переписку на их языке.
- 05Переговоры об условияхОбсуждаем объём, цену, отсрочку, эксклюзив и зону ответственности сторон. Сводим предложения в сравнительную таблицу.
- 06Организация импортаПервые поставки везём мы: маршрут, таможня на обеих границах, документы — тем же порядком, что и в остальных наших услугах.
- 07Коммерческая модельФиксируем письменно, как канал работает после первой сделки: график отгрузок, условия повторных заказов, кто ведёт покупателя.
03 — Что не входит
Что мы не делаем
Выход на рынок продают широко и обтекаемо. Поэтому здесь особенно важно назвать границу до договора, а не после.
- Не проводим маркетинговые кампанииРеклама, бренд, дизайн упаковки, соцсети и стенд на выставке — не наша работа. Мы разговариваем с закупщиками напрямую.
- Не регистрируем юрлицо за клиентаКомпанию, счёт и налоговую регистрацию за рубежом оформляют местные юристы. Мы объясним, нужна ли вам своя структура, и на этом останавливаемся.
- Не гарантируем объём продажСколько купит рынок, не может пообещать никто. Мы отвечаем за проверку, поиск и организацию поставки, а не за цифру в вашем плане.
- Не гарантируем, что покупатель найдётсяРешение о закупке принимает покупатель. Мы отвечаем за отбор кандидатов, выход на них и переговоры. Если откажут все, вы получите список с причиной отказа каждого, а не молчание.
- Не выкупаем товар на складМы не берём партию на себя и не держим её в ожидании покупателя. Работаем по подтверждённым заказам: сначала покупатель, потом отгрузка.
- Не даём юридических и налоговых заключенийСтавки налогов, договорное право и валютный контроль — вопрос к вашему консультанту. Мы приносим требования рынка, но не толкуем их за юриста.
- Не берёмся за товар, который не проходитЕсли сертификация невозможна или экономика не сходится, мы скажем это на первых двух этапах, до поиска покупателей. Продавать вам процесс ради процесса мы не будем.
04 — Процесс
Шесть шагов, и на каждом — документ вам на руки
Решение «идём дальше или останавливаемся» принимается после второго шага, до выхода на покупателей.
- 01Разбор товара и целиЧто за продукт, какая отпускная цена, сколько вы можете отгружать стабильно, в какую страну хотите.Бриф с зафиксированными вводными и оценкой выполнимости
- 02Проверка спроса и ценыСмотрим импорт по вашей товарной позиции, аналоги на полке и структуру наценки в выбранной стране.Записка по рынку: кто ввозит, почём продаётся аналог, где ваша цена
- 03Допуск товара на рынокОпределяем товарный код, пошлину, обязательную сертификацию и требования к маркировке.Перечень сертификатов и документов с указанием, кто их получает
- 04Поиск покупателейСоставляем список импортёров и дистрибьюторов, выходим на каждого, снимаем интерес и условия.Список контактов с ответом каждого и его условиями
- 05Первая поставкаКонтракт, расчёты, маршрут, таможня на обеих границах.Полный комплект документов сделки
- 06Коммерческая модельФиксируем, как канал работает дальше: объёмы, график отгрузок, порядок повторных заказов.Письменная схема работы канала: объёмы, график, порядок заказов
05 — Зона ответственности
Кто за что отвечает
Вторая колонка здесь важнее первой: часть решений мы принять за вас не можем — цену, скидки, гарантию и сертификацию на имя производителя.
Берём на себя
- Проверку спроса и расчёт цены полки
- Требования к сертификации и маркировке товара
- Поиск и проверку покупателей и дистрибьюторов
- Переговоры и подготовку коммерческих условий
- Продажу по вашей цене: наценку между вашей отпускной и ценой покупателя мы себе не оставляем, процента с ваших продаж не берём
- Импорт, таможню и документы первых поставок
- Расчёт пошлин, налогов и сборов: это платежи государству, мы на них не зарабатываем
- Ведение канала дальше: заказы, отгрузки, переписку с покупателем
Остаётся у вас
- Товар: качество, стабильный объём и срок производства
- Решение по цене, скидкам и условиям для покупателя
- Сертификация, которая оформляется на производителя
- Гарантийные обязательства по товару и разбор рекламаций по качеству
- Вознаграждение за нашу работу: платите его вы — от покупателей, дистрибьюторов, перевозчиков и лабораторий мы не берём ничего
Смежное
Что читают вместе с этим
06 — Вопросы
Что спрашивают до начала работы
С чего начинается работа?
С разбора товара и цели. Мы просим спецификацию, отпускную цену и объём, который вы можете отгружать стабильно. По этим трём вещам мы говорим, есть ли смысл идти дальше. Это происходит раньше, чем поиск покупателей, а не после него.
Чем это отличается от поиска дистрибьютора?
Поиск дистрибьютора даёт список контактов. Контакт бесполезен, пока товар не проходит по цене, обязательной сертификации и логистике; на рынке ЕАЭС это подтверждение соответствия по техническим регламентам. Мы сначала проверяем эти три вещи, потом идём к покупателям, а если условия сходятся — ведём первую поставку. Разница в том, где заканчивается работа: у консультанта — на отчёте и списке, у нас — на отгрузке, таможенном оформлении на обеих границах и документах сделки, которые остаются у вас.
Что нужно от клиента?
Спецификация и образцы, честная отпускная цена, реальный срок производства и объём. И человек с вашей стороны, который принимает решения. Без образцов серьёзный разговор с закупщиком не начинается.
Кто ведёт покупателя после первой поставки?
Мы: заказы, отгрузки, документы и переписку. Вы производите и отгружаете. Собственный отдел продаж на чужом рынке для этого не нужен: вторую сделку ведут те же люди, что вели первую, и покупателю не приходится объяснять всё заново.
Сколько это занимает?
График двигают четыре вещи: сам товар, страна назначения, выбранный способ доставки и то, нужна ли сертификация — её сроки задаёт орган по сертификации, а не мы. Пока не видно, что именно должен пройти ваш товар, любая цифра была бы выдумкой, поэтому на сайте её нет.
Что если рынок не примет продукт?
Тогда мы скажем это прямо и как можно раньше — на проверке спроса и цены, до поиска покупателей. Отрицательный ответ на этом этапе тоже результат: он закрывает вопрос до того, как вы начнёте вкладывать силы в товар, который не проходит по цене или по допуску.
Есть продукт — нет рынка?
Расскажите, что вы производите и куда хотите продавать. В ответ вы получите товарный код в стране назначения со ставкой пошлины, перечень обязательной сертификации для вашего товара и ответ на главный вопрос: ввозит ли туда кто-то такую позицию уже сейчас. Это публичные данные, а не наша оценка, и они остаются у вас, даже если работать вы решите не с нами.