Услуга
Выход на новый рынок: Европа и СНГ
У вас есть продукт и производство. Мы проверяем, покупают ли его в Европе и СНГ, по какой цене и кто именно, — и доводим до первых поставок.
01 — Задача клиента
Как это звучит в первом письме
У меня есть продукт, но за границей нет рынка.
Нужны дистрибьюторы в Европе — не знаю, с кого начать.
По СНГ отгружаем давно, хотим в Европу, но не понимаем тамошних требований.
С выставки привезли стопку визиток. Заказов ноль.
Покупатель вышел на нас сам. Не знаем, как оформить поставку и сертификацию.
02 — Что входит
Что входит в работу
Порядок обратный привычному: сначала проверяем, выдержит ли товар рынок, и только потом идём к покупателям.
- 01Проверка спросаСмотрим, кто уже ввозит похожий товар, в каком объёме и через какой канал. Если спроса нет — говорим это до начала работы.
- 02Позиционирование ценыСчитаем цену полки: ваша отпускная плюс логистика, пошлина, налоги и наценка канала. Ответ один — проходит товар по цене или нет.
- 03Требования к товаруСобираем, какие сертификаты, маркировка и сопроводительные документы нужны, чтобы товар вообще допустили к продаже.
- 04Поиск покупателей и дистрибьюторовИщем импортёров, оптовиков и сети под ваш товар и объём. Выходим на них сами и ведём переписку на их языке.
- 05Переговоры об условияхОбсуждаем объём, цену, отсрочку, эксклюзив и зону ответственности сторон. Сводим предложения в сравнительную таблицу.
- 06Организация импортаПервые поставки везём мы: маршрут, таможня на обеих границах, документы — тем же порядком, что и в остальных наших услугах.
- 07Коммерческая модельФиксируем письменно, как канал работает после первой сделки: график отгрузок, условия повторных заказов, кто ведёт покупателя.
03 — Что не входит
Что мы не делаем
Выход на рынок продают широко и обтекаемо. Поэтому здесь важнее обычного назвать границу до договора, а не после.
- Не проводим маркетинговые кампанииРеклама, бренд, дизайн упаковки, соцсети и стенд на выставке — не наша работа. Мы разговариваем с закупщиками напрямую.
- Не регистрируем юрлицо за клиентаКомпанию, счёт и налоговую регистрацию за рубежом оформляют местные юристы. Мы объясним, нужна ли вам своя структура, и на этом останавливаемся.
- Не гарантируем объём продажСколько купит рынок, не может пообещать никто. Мы отвечаем за проверку, поиск и организацию поставки, а не за цифру в вашем плане.
- Не выкупаем товар на складМы не берём партию на себя и не держим её в ожидании покупателя. Работаем по подтверждённым заказам: сначала покупатель, потом отгрузка.
- Не даём юридических и налоговых заключенийСтавки налогов, договорное право и валютный контроль — вопрос к вашему консультанту. Мы приносим требования рынка, но не толкуем их за юриста.
- Не берёмся за товар, который не проходитЕсли сертификация невозможна или экономика не сходится, мы скажем это на первом этапе. Продавать вам процесс ради процесса мы не будем.
04 — Процесс
Шесть шагов, и на каждом — документ вам на руки
Решение «идём дальше или останавливаемся» принимается после второго шага, а не после года переговоров.
- 01Разбор товара и целиЧто за продукт, какая отпускная цена, сколько вы можете отгружать стабильно, в какую страну хотите.Бриф с зафиксированными вводными и оценкой выполнимости
- 02Проверка спроса и ценыСмотрим импорт по вашей товарной позиции, аналоги на полке и структуру наценки в выбранной стране.Записка по рынку: кто ввозит, почём продаётся аналог, где ваша цена
- 03Допуск товара на рынокОпределяем товарный код, пошлину, обязательную сертификацию и требования к маркировке.Перечень сертификатов и документов с указанием, кто их получает
- 04Поиск покупателейСоставляем список импортёров и дистрибьюторов, выходим на каждого, снимаем интерес и условия.Список контактов с ответом каждого и его условиями
- 05Первая поставкаКонтракт, расчёты, маршрут, таможня на обеих границах.Товар у покупателя и полный комплект документов сделки
- 06Коммерческая модельФиксируем, как канал работает дальше: объёмы, график отгрузок, порядок повторных заказов.Письменная схема работы канала: объёмы, график, порядок заказов
05 — Зона ответственности
Кто за что отвечает
Вторая колонка здесь важнее первой: выход на рынок не получается, если производитель отдал задачу целиком и отошёл в сторону.
Берём на себя
- Проверку спроса и расчёт цены полки
- Требования к сертификации и маркировке товара
- Поиск и проверку покупателей и дистрибьюторов
- Переговоры и подготовку коммерческих условий
- Импорт, таможню и документы первых поставок
- Ведение канала дальше: заказы, отгрузки, переписку с покупателем
Остаётся у вас
- Товар: качество, стабильный объём и срок производства
- Решение по цене, скидкам и условиям для покупателя
- Сертификация, которая оформляется на производителя
- Гарантийные обязательства по товару и разбор рекламаций по качеству
06 — Стоимость
Как считается стоимость выхода на рынок
Сумму называем в ответе на заявку. Здесь механика: за что вы платите и почему оплата не привязана к вашим будущим продажам.
- 01Фиксированная плата за этапОценка рынка, требования к допуску, поиск канала, первая поставка. У каждого этапа своя цена и свой результат-документ.
- 02Решение после каждого этапаВы платите за этап и после его сдачи решаете, идти ли дальше. Обязательства оплатить весь проект вперёд у вас нет.
- 03Начать можно с проверки выполнимостиПервый этап отвечает, проходит ли товар по цене, сертификации и логистике. Иногда это самый полезный результат: он показывает, стоит ли идти дальше.
- 04Не зависит от объёма будущих продажПроцент с ваших будущих отгрузок мы не берём: оплата привязана к работе, а не к обороту, которого ещё нет.
- 05Оплачивается отдельноСертификация и испытания, регистрация товарного знака, поездки и участие в выставках — по фактическим счетам.
Смежное
Что читают вместе с этим
07 — Вопросы
Что спрашивают до начала работы
С чего начинается работа?
С разбора товара и цели. Мы просим спецификацию, отпускную цену и объём, который вы можете отгружать стабильно. По этим трём вещам мы говорим, есть ли смысл идти дальше. Это происходит раньше, чем поиск покупателей, а не после него.
Чем это отличается от поиска дистрибьютора?
Поиск дистрибьютора даёт список контактов. Контакт бесполезен, пока товар не проходит по цене, сертификации и логистике. Мы сначала проверяем эти три вещи, потом идём к покупателям и доводим дело до первой поставки.
Что нужно от клиента?
Спецификация и образцы, честная отпускная цена, реальный срок производства и объём. И человек с вашей стороны, который принимает решения. Без образцов серьёзный разговор с закупщиком не начинается.
Кто ведёт покупателя после первой поставки?
Мы: заказы, отгрузки, документы и переписку. Вы производите и отгружаете. Собственный отдел продаж на чужом рынке для этого не нужен — именно поэтому канал не рассыпается на второй сделке, когда у покупателя возникает первый неудобный вопрос.
Сколько это занимает?
Срок зависит от товара, страны и от того, нужна ли сертификация: она часто занимает больше времени, чем сам поиск покупателя. Мы называем срок после первого этапа, когда видим требования к вашему товару. Любая цифра до этого была бы выдумкой.
Что если рынок не примет продукт?
Тогда мы скажем это прямо и как можно раньше — на проверке спроса и цены, до поиска покупателей. Отрицательный ответ на первом этапе стоит дешевле, чем год попыток продать товар, который не проходит по цене или по допуску.
Есть продукт — нет рынка?
Расскажите, что вы производите и куда хотите продавать. Мы ответим, что проверяем в первую очередь и на каком шаге станет ясно, идти ли дальше.